דף הבית >> מאמרים >> כיצד בוחרים אסטרטגיה שיווקית?

כיצד בוחרים אסטרטגיה שיווקית?

מה זה שיווק?
Satisfaction of human needs and wants through the exchange process זו הגדרתו של פיליפ קוטלר, גורו לשיווק. יש הרבה מאד בהגדרה הזאת.

האסטרטגיה היא חזון ותפישת עולם המגדירה ומכוונת את סך כל הפעולות ותהליכי קבלת החלטות של הארגון על מנת לעמוד ביעדים שלו, כל מחלקה או אגף יכולים להתוות לעצמם אסטרטגיה. האסטרטגיה שיווקית נגזרת מתוך חזון הארגון והאסטרטגיה הנבחרת שלו.

אסטרטגיה שיווקית מגדירה את קהלי היעד של הארגון לפרק הזמן אליו היא מתייחסת, את דרך ההגעה של הארגון לקהלים אלו ואת אבני הדרך באמצעותן ימדוד הארגון את ההישגים השיווקיים אשר הושגו באמצעות שימוש בטקטיקות שננקטו בכפוף לאסטרטגיה הנבחרת. טקטיקות כגון תמחור, קמפיינים פרסומיים, מיתוג ועוד.

כל אלו על מנת לוודא שהמוצר או השירות עונה על הצרכים והרצונות של קהלי המטרה. כשאני רוכש נייק אייר אני מרגיש אתלט כמו הפרזנטור מייקל ג'ורדן וכשאני מורח קרם לחות של ללין אני מרגיש חינני כמו הפרזנטורית יעל בר זוהר ועוד דוגמאות רבות של מיתוג אפשר לתת כאן בהקשר זה. על מנת להרגיש כך או "להיות מייקל ג'ורדן" הצרכן מוכן לשלם סכום על פי מיצובו של המותג. כדי להיחשב "מצליחן" ישקיע הצרכן כשבעים אלף ₪ בשעון רולקס ... אז זה כבר לא שעון נכון? זה סמל סטאטוס.

בחירת האסטרטגיה השיווקית אמורה לאפשר לארגון להגיע לתוצאה הטובה והיעילה ביותר מבחינתו בהתחשב בהזדמנויות שמציב בפניו השוק. בחירה לא מוצלחת והיעדר משמעת אסטרטגית ירחיקו את הארגון ממיצוי יכולתו.

ישנן מטרות שונות לאסטרטגיה שיווקית ועם זאת, במרבית הארגונים העסקיים מטרתה של האסטרטגיה השיווקית הנה לכוון במדויק את יעדי המכירות. ישנם ארגונים הנוקטים ביעדים אחרים. חברת החשמל והביטוח הלאומי לדוגמא נוקטים באסטרטגיה שיווקית המכוונת ליעדי תדמית, ארגונים אלו אינם זקוקים לאסטרטגיית מכירות בשונה מארגונים כגון פוקס, קסטרו, דלק, גוגל ואחרים. חברת החשמל, נוקטת באסטרטגיה שיווקית המכוונת גם היא ליעדי תדמית באמצעות שיווק שלילי: "חסוך בחשמל".

להלן מספר תנאים מקדימים לבחירת אסטרטגיה שיווקית:

אספו את כל האינפורמציה הקיימת והעדכנית ביותר לגבי התעשייה בה העסק שלכם פועל, רכזו ונתחו נתונים משנים קודמות לשם זיהוי וניתוח מגמות.

בחנו את נתח השוק המתוכנן שלכם לאור תוצאות השנים הקודמות והשינויים הצפויים בתעשייה בה אתם פועלים או מתכוונים לפעול בשנה הקרובה.

הכינו רשימה מסודרת ומתועדפת של סך הפעולות שעליכם לבצע בכדי לשמר את הקהלים שהנכם חזקים בהם. פעולות אלו אינן אסטרטגיה אלא הצבת יעדים וטקטיקות. האסטרטגיה תבוא לידי ביטוי באופן בו תיישמו את היעדים שהצבתם.

בצעו ניתוח המתייחס להרחבת קהלי המטרה ומקסום הכנסות מנתחי לקוחות קיימים והקצו תקציבים לטובת חדירה ומיצוב.

בצעו ניתוח בשווקים בהם אתם פועלים ואתרו הזדמנויות לשיתופי פעולה אסטרטגיים וסינרגטיים ברמת מוצר-שירות-מכירות המייצרים ערך מוסף.

האסטרטגיה מתבצעת על ידי מספר בעלי תפקידים. עליה להיות מדויקת. ממוקדת. חדה וברורה ועם זאת כתובה במונחים אותם יבינו כולם.

זכרו – שיווק ואסטרטגיה שיווקית הנם תמיד בזמן "עתיד" לעומת המכירות אשר מתרחשות "עכשיו". חברו נתונים פיננסיים ועסקיים מהעבר לפעילות בהווה על מנת לחזות מה קורה בעתיד ותמיד זכרו להשוות בין התחזית לעמידה ביעדים בפועל על מנת לוודא יעילות.

בהצלחה,
גיא חורש
מנכ"ל