דף הבית >> מאמרים >> סוגי תמריצים לאנשי מכירות

סוגי תמריצים לאנשי מכירות

נשאלת השאלה מדוע תמריצים לאנשי מכירות? משום שתוכניות תמריצים מגדילות את ביצועי המכירות בעשרות אחוזים גם בקבוצות של צוותי מכירות וגם אצל אנשי מכירות אינדיבידואליים. קיימים מחקרים רבים המעידים כי ללא תמריצים עובדים לא עושים יותר ממה שהם חייבים לעשות ואף רמת השירות ללקוח נפגעת בשל אדישות באם הלקוח ממשיך או עוזב את העסק...אז כיצד מתגמלים עובדים?

קיימות שיטות רבות, ישנן שיטות המתגמלות בכסף עבור ביצועים כמותיים או איכותיים או שניהם גם יחד, שיטות אחרות מתגמלות במוצרים או בנופשים וישנן שיטות המשלבות בין דרך התגמול. אני בזמנו כאשר ניהלתי אנשי מכירות נהגתי לשלב בין השניים וכך איש המכירות היה מוצא עצמו מקבל עמלה כספית למשכורת בגין עמידה ביעדים ולעיתים במטוס לאמסטרדם לסופ"ש "הכול כלול" עם אשתו ... זה עושה חשק לעבוד לא? זה עושה חשק להצטיין.

שיטות המתגמלות שלא דרך כסף הנן אפקטיביות ביותר לקידום מטרות כגון גיבוש עובדים וצוותים, הגברת מוטיבציה ושימור עובדים. זה יכול להיות מנוי במכון כושר יוקרתי, ארוחות במסעדות איכותיות, נופש בחו"ל וכדומה.
לפי מחקרים של אוניברסיטת הרווארד בארה"ב מנהלים בכירים סבורים כי תגמול לעובד באמצעות נופש או מוצר הנו אירוע אותו העובד זוכר ומטמיע לאורך זמן רב יותר מאשר בונוס במשכורת אותו העובדים רואים כחלק מה" שוטף" שמגיע להם, אך זו ארצות הברית ואנו כאן בישראל ואצלנו Money is king וללא כל קשר לישראל, בכל מדינה, בכל איזור ובכל עסק תוכנית התמריצים צריכה להיבנות באופן ייחודי המתאים עצמו ליעדי המכירות וההכנסות של החברה אם מלקוחות חדשים, קיימים או אף משירות לקוחות בו ניתן למצוא אפשרויות לבצע מכירה בבית הלקוח, מכירים כשקונים מכונת כביסה והטכנאי תמיד בא ומציע לנו לרכוש שקע נגד ברקים? אז כזה.

אז אם אנחנו מדברים על "אסטרטגית תמריצים" בדרך כלל ניתן לחלק את חתך העובדים לשלוש קבוצות: קבוצת מבצעי השיא (בסביבות 5% מאנשי המכירות בחברה אשר תמיד עומדים ביעדים ואף עוברים אותם), קבוצת מבצעי האמצע (רוב אנשי המכירות בחברה, 90% לפחות, אלו בממוצע עומדים ברוב היעדים, מי יותר מי פחות) וקבוצת התחתית (אלו אשר פשוט לא עומדים ביעדים באופן קבוע ולמטה מכך, 5% מאנשי המכירות בחברה) אשר ככל הנראה לא תישאר בחברה ליותר מטווח קצר. אז מי יגיב הכי טוב לתוכנית התמריצים? כמובן שקבוצת מבצעי האמצע עליהם התמריצים ישפיעו יותר מעל כולם ולכן אם אתם מנהלים צוות מכירות חלקו את האנשים שלכם לפי פרמטרים של ביצועים וייצרו קבוצות להן התמריץ ייתן את מקסימום האפקט מבחינת מוטיבציה להגברת ביצועים.

הרעיון הנו לייצר אווירת תחרות בריאה בקרב צוותי המכירות, לעודד עבודת צוות (למשל על ידי מתן תמריץ ברמת הקבוצה או ברמת הצוות) ולהשתמש בתמריץ בצורה נכונה שכן תמריץ, אם משתמשים בו לא נכון יכול גם לייצר אפקט שלילי קרי לא להצליח לייצר את האפקט ההתנהגותי הנדרש מצוותי המכירות או העובדים או, לדעתי, כל מי שבא במגע עם לקוחות.
אני רואה בתוכנית תמריצים ככלי אסטרטגי אשר מטרתו לתמרץ התנהגות ולא תוצאות, ההגעה ליעדים בכל רמת החברה תשתפר כאשר מבחינת תרבות ארגונית הארגון יהפוך למוטה מכירות ושירות לקוחות. על מנת לעמוד ביעדי מכירות יש הרבה מאד עבודה ברקע של תחזוקת רשימות מכירות, ניהול ועדכון ה Pipeline, ניהול פגישות וסיכומי פגישות, דיווח מכירות אודות לקוחות חדשים, פוטנציאליים וקיימים, כל אלו הנם קריטיים לשיפור התוצאות אך אנשי מכירות מאד לא אוהבים לתחזק את הנתונים האלו ולכן לתגמל אותם על תחזוקה נאותה ודיווח נאות זו כבר דרך לתגמל על התנהגות, התנהגות שתביא לגידול במכירות.
ככלי אסטרטגי על תוכנית התמריצים לייצר יעדים ברי השגה כי אחרת זה יתסכל את העובדים ויגרום לירידה במוטיבציה, מה שיקרה זה שרק חלק קטן מהעובדים יקבל כל הזמן תמריצים בעוד רוב העובדים לא יקבלו דבר, זה גורם לניכור וחוטא למטרה. תוכנית תמריצים טובה מעודדת את האנשים החלשים ובינוניים להיות יותר טובים, הכי טובים שהם יכולים. מוציאה אותם מאיזור הנוחות לאיזור של השתדלות מקסימלית, גם כי להם יצא מזה משהו וגם כי כל הקבוצה תרוויח. כמו בצבא, אם לא רצים מספיק מהר זה עשוי להשפיע על כל הכיתה ואז רצים שוב, כולם.

כמובן ששיטת התגמול המוכרת ביותר הנה כסף, תגמול כבונוס על פרויקט ספציפי, חלוקה בהכנסות - אחוז מההכנסות, מניות או אופציות וכו אך קיימות גם שיטות תגמול כגון "הוקרה" להחמיא לעובד מול שאר העובדים על הישגים בתצורת: "עובד השבוע" או "מצטיין החודש" או גמישות בשעות העבודה אשר "שוברת שגרה" ומאפשרת לעובד לבלות קצת בזמנים שבדרך כלל הוא במשרד, זו פריבילגיה וכולם אוהבים להרגיש מיוחדים לא? אז צריך לחשוב איזו פריבילגיה מתאימה לאלו אשר זוכים בה והיא לא כספית אבל יש לה ערך רגשי וחברתי.
רעיונות פשוטים יחסית ויצירתיים יכולים להפוך תוכנית תמריצים משעממת באקסל תוכנית תמריצים אסטרטגית ואפקטיבית המשנה את ההתנהלות ואת ההתנהגות של העובדים כי ש ו ו ה להם.

אנו בטארגט נשמח לסייע לכם לבנות את תוכנית התמריצים הנכונה והמדוייקת ביותר עבור העסק שלכם.

צרו קשר היום וביחד ניקח את העסק שלכם קדימה.