דף הבית >> מאמרים >> פיתוח עסקי – להצליח למכור באירופה

פיתוח עסקי – להצליח למכור באירופה

פיתוח עסקי באירופה

השוק האירופאי, משום שהוא קרוב אלינו מבחינה גיאוגרפית, במקרים רבים הנו הרבה יותר רלבנטי מהשוק האמריקני כטריטוריית יעד לייצור מכירות. העובדה שבשעות ספורות של טיסה ניתן להגיע פיזית לפגישה וההפרש הזניח בשעות הנם יתרון אדיר למנהלי מכירות ופיתוח עסקי. אפשר לקום לפנות בוקר ולחזור מאוחר בלילה ארצה אחרי פגישה באירופה הקרובה.

על מנת לייצר מכירות בפועל באירופה קריטי להבין כיצד מנהלים תהליך מכירות באירופה מתחילתו ועד סופו ולכן חוסר הבנה בתרבות וחוסר בקשרים הנכונים והרשת העסקית הנכונה מהווים ברוב המקרים חסמי כניסה כמעט אבסולוטיים למכירות מאירופה.

הלקוחות האירופאיים הנם ממסדיים בהווייתם ומכאן שכל הנושא של תהליכי עבודה וקבלת ההחלטות אצלם הינו שונה מהותית מאשר אצלנו בישראל. מה שקורה למעשה הוא שלמרות העובדה שהלקוח הפוטנציאלי האירופאי מביע עניין אמיתי בטכנולוגיה של החברה (אם ניקח חברת טכנולוגיה כדוגמא) ולמרות שמנהל המכירות הציג מצגת נהדרת בצורה חדה ורהוטה עדיין תהליך המכירה גווע ולא מבשיל מכירה של ממש.

החלטה לחדור לשוק האירופאי הנה החלטה אסטרטגית וככזו מצריכה אסטרטגית מכירות ייעודית לאירופה. אסטרטגיה כזו לוקחת בחשבון תהליכי פיתוח עסקי ארוכים ומורכבים אשר דורשים השקעה רבה של משאבים, תכנון תהליכי, בניית רשת עסקית ותקציבים כמובן.

אירופה בנויה מתת תרבויות אותן יש להבין והבנה של תרבויות אלו וקודי ההתנהגות הרלבנטיים בכל תת תרבות יאפשרו למנהל המכירות לייצר קשר של ממש עם איש הקשר אצל הלקוח הפוטנציאלי וברגע שהם יוכלו "לדבר באותה שפה" הם יוכלו "להבין" איש את רעהו ולבנות ביחד את המודל הנכון לעבודה משותפת. סילוק מכשולים כגון שפה או הבנה של תרבות ותרבות עסקית יכול שיקרה או באמצעות העסקת עובדים מקומיים או באמצעות עבודה עם גופים מקומיים אשר למעשה מגשרים על הפער ומקנים לחברה הישראלית את היכולות והכלים על מנת להתנהל נכון באירופה.

לטארגט ניסיון רב שנים בהובלת פרויקטים בתחום הפיתוח העסקי הבינלאומי. עסקנו בתחומים רבים ומגוונים, מתקשורת סלולרית ובינלאומית, דרך אינטרנט ופרסום באינטרנט, מערכות ערך מוסף לטלקום, תרופות, מזון וחומרי ניקוי, בנקים ועוד. התהליך שלנו מורכב מבניית אסטרטגית חדירה ולאחר מכן מבניית תוכנית טקטית לשיווק ולמכירות.
תכולת התהליך הנה כדלקמן:

בניית אסטרטגית חדירה

  • סיעור מוחות וגיבוש האסטרטגיה
  • איסוף מידע, חקר שוק – נתונים הקיימים אצל הלקוח או באמצעות חברת מחקרי שוק
  • פילוח שוק ואיתור לקוחות פוטנציאלים – בתיאום עם הלקוח

שיווק ומכירות

  • הכנת מכתבי פניה אפקטיביים לפי קוד התרבות העסקית המקומי
  • סיוע בהכנה לפגישות מכירות מקומיות, תקשורת בין אישית וכד’
  • תיאום פגישות מכירות מקומיות והשתתפות בפגישות עצמן.
  • ליווי וניהול מו”מ לפי הצורך

היינו שם, אנחנו יודעים כמה שזה קשה ומורכב אך אם פועלים נכון – בהחלט אפשרי וכדאי.

רוצים למכור את המוצר או את השירות שלכם באירופה? צרו קשר ונשמח לסייע לכם.